PLAN DE MARKETING Y ORGANIZACIÓN DE VENTAS

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MARKETING DENTRO DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL

1. Introducción
2. Los fundamento de la gestión orientada al mercado Análisis del mercado
3. La relación con el cliente como clave estratégica
4. Del marketing tradicional al nuevo marketing relacional
5. Elementos de fidelización como clave estratégica de la gestión comercial
6. Contenidos prácticos
7. Definición del concepto de marketing

UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL MARKETING Y LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE UNA EMPRESA

1. El proceso de dirección de marketing
2. Marketing estratégico y marketing operativo
3. Marketing mix y las subfunciones del marketing
4. – La investigación comercial
5. – Requisitos de una buena segmentación
6. – Producto
7. – Precio
8. – La distribución. Comunicación
9. – La organización de las ventas
10. – La planificación comercial
11. Organización del departamento de marketing
12. Contenidos prácticos
13. – Elaboración de una planificación comercial

UNIDAD DIDÁCTICA 3. INVESTIGACIÓN COMERCIAL Y SEGMENTACIÓN

1. Fases del proceso de venta
2. Técnicas de negociación con clientes
3. – Clasificación y características de negociadores
4. – Habilidades del negociador y, estrategia de negociación
5. Técnicas de venta clásicas
6. Preparación de la entrevista
7. Necesidades y móviles de compra
8. Tratamiento de objeciones
9. Servicio de asistencia post-venta
10. Seguimiento de la oferta comercial a clientes
11. El cierre de la venta

UNIDAD DIDÁCTICA 4. POLÍTICAS DE PRODUCTO Y PRECIO

1. El almacén en microempresas: tipos de existencias, características y criterios de clasificación
2. Niveles de stock
3. Clases de stock según su finalidad
4. Niveles de reposición
5. El lote económico
6. Punto de pedido óptimo
7. Inventarios
8. Control de incidencias

UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

1. Modelo financiero de Dupont
2. Rentabilidad de los activos y del capital
3. Apalancamiento financiero
4. Posicionamiento de imagen

UNIDAD DIDÁCTICA 6. POLÍTICA DE COMUNICACIÓN

1. Introducción
2. La publicidad
3. La promoción de ventas
4. Crecimiento de la promoción de ventas
5. Las relaciones públicas
6. – Herramientas fundamentales de las relaciones públicas
7. La fuerza de ventas
8. Marketing mix: Estrategia, formas y medios de comunicación
9. Contenidos prácticos
10. – Las relaciones públicas: herramientas fundamentales de las relaciones públicas
11. – Definición del concepto marketing mix

UNIDAD DIDÁCTICA 7. ORGANIZACIÓN DE VENTAS Y PLAN DE MARKETING

1. La red de ventas
2. El director de ventas
3. – Determinación del tamaño de la red de ventas
4. – Elección de vendedores
5. La planificación en el marketing
6. Prestación y control del plan
7. – La confección del presupuesto comercial. Control del plan. Esquema de decisiones
8. Contenidos prácticos
9. – Elaboración de un plan de marketing

UNIDAD DIDÁCTICA 8. APLICACIONES DEL MARKETING

1. Marketing directo
2. – El plan de marketing directo
3. – Aspectos clave para el éxito del marketing directo
4. Marketing industrial
5. – La demanda, el comprador, la investigación de mercados industriales
6. – Instrumentos del marketing
7. Marketing de servicios
8. – Factores de éxito en el marketing de servicios
9. Marketing social y público
10. Marketing interno
11. – Marketing interno como auxiliar para el desarrollo de la estrategia social de la empresa.
12. Contenidos prácticos
13. – Clasificación de los elementos de marketing

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